诚信从防范风险开始

　　当一个社会失信行为较为严重时，诚信就成了一种奢侈品，可望而不可及。怎样才能使诚信成为企业在市场经济活动中的一个基本要求？近两年社会各界对此展开了热烈的讨论，理论界更是从全面建立社会信用体系的角度提出了许多观点。这些观点似乎更多地集中在法制建设和道德伦理这两个范畴内。笔者认为，这两个方面都不能构成社会信用体系建设的主体。

　　首先，人们的社会行为是以“自愿性原则”和“强制性原则”来进行规范的。信用的基础是自愿性原则，而法制则体现强制性原则。因此，信用是与法制相对而言的。如果用法制来解释和解决信用问题，就会混淆二者的区别。在实践上更会形成政府权力过大的结果。

　　其次，从道德的角度强调企业自身的诚信，尽管符合“自愿性原则”，但当社会其他成员普遍不讲诚信时，道德的说教或约束往往显得苍白无力。因为事实上，当失信行为不能受到应有的惩罚时，企业不诚信往往是一种理性的选择。

　　那么，究竟怎样才能建立起一个完善的社会信用体系呢？笔者认为，首先应当关注构成社会信用体系的主体，即社会活动的基本单位（企业或个人）在社会和经济活动中形成的信用关系。对于企业来说，这种信用关系主要是体现在信用风险管理机制上。接下来，笔者就企业的拖欠及信用管理问题谈一些体会。

　　一、对我国企业拖欠问题的实证研究

　　20世纪90年代以来，赊销方式的应用越来越广泛，在医药保健品、纺织、机械等竞争相对激烈的行业，在赊销方式下完成的交易额已占到60%～90%。然而遗憾的是由于我国市场经济秩序的不完善以及传统企业管理方式的落后，企业间交易行为呈现出一种严重信用失控的混乱局面。“不赊销是等死，赊销是找死！”是这种局面的真实写照。根据笔者近几年的管理咨询经验和调查研究，我国企业在被动地采取信用方式后所遇到的主要经营管理障碍表现在如下几个方面。

　　1.销售人员盲目赊销，企业遭遇巨大的市场信用风险损失。有些企业实行以销售提成为主的激励机制，业务员垄断客户信息，管理者难以形成正确的决策。还有的企业盲目担保和代开信用证，也容易造成信用风险的连锁反应。

　　2.应收帐款居高不下，前清后欠现象十分严重。许多企业目前在帐款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮，致使大量应收帐款沉淀下来。一些企业专门成立了“呆帐清收办公室”等追帐机构，但由于是事后处理，效果并不理想。另外应收帐款回收期过长，也会引发企业流动资金周转困难等问题。

　　3.大量的赊销利息成本和呆帐坏帐损失吞噬了企业的最终利润。

　　1999年，我们曾对亲自处理过的2000个被拖欠企业和案例进行了统计分析，结果发现，在全部拖欠案件中，约有80%以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往人们所说的“政策性拖欠”（或三角债问题）仅仅占16%。根据我们的统计、测算，我国企业应收帐款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为严重的，逾期应收帐款占销售收入的比重过大，平均在40%～50%之间。

　　在市场经济体制下，企业是具有独立法人资格、独立自主经营的经济主体，不能沿袭传统管理体制，否则信用管理和风险控制能力的欠缺和落后就逐渐暴露出来，成为制约企业健康、稳定发展的瓶颈。

　　二、基本解决方案——“1+3”管理模式通过几年来的管理咨询实践，笔者认为，企业要从根本上改变上述信用管理落后的状况，主要应从如下两个方面入手进行改革：一是建立健全合理的企业信用管理体制；二是完善三个方面的内部信用风险管理制度。我提出的全程信用管理模式正是沿着这样的思路逐步总结、完善起来的。在目前许多企业的管理实践中，有时也称为“1+3”管理模式。

　　1.建立合理的信用管理组织机构

　　在全程信用管理模式中，我首先提出要从企业的经营管理体制入手解决信用风险问题。这是企业的信用管理目标得以实现，业务流程和方法得以顺利运行的基本保证。目前我国企业在组织机构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求，主要表现在如下四个方面：第一，企业最高管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制；第二，信用管理职能划分不清，大多是支离破碎地分布在销售和财务部门，管理目标不合理，相互冲突。其结果往往是只重权力不重职能；第三，部门间在信用管理上缺少协调和沟通；第四，缺少独立的信用管理职能和专业化分工。

　　针对上述管理现状及未来企业管理现代化的要求，我们提出的解决方案是：⑴企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门（或设置信用监理），从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止因盲目决策而产生的信用风险。

　　⑵将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工，信用、销售、财务、采购等业务部门各自承担明确的信用风险管理职责。

　　2.建立全面的企业信用风险管理制度

　　实践中我们发现，一些企业不能很好地实施信用管理措施，是因为缺少全面的信用管理制度，头痛医头、脚痛医脚，制订的管理制度达不到预期的效果。我们按照过程控制和系统分析的原理为企业制订三个方面的信用管理制度。

　　⑴事前控制——客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。我在工作中发现，目前我国许多企业需要在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息的搜集；客户资信档案的建立与管理；客户信用分析管理；客户资信评级管理；客户群的经常性监督与检查。

　　⑵事中控制——赊销业务管理制度。企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于在销售管理上缺少规范和控制造成的，尤其缺乏对客户的赊销额度和期限的控制。实践证明，企业必须建立与客户间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。

　　⑶事后控制——应收帐款监控制度。许多企业都制订了相应的应收帐款管理制度，但是我们在调查研究中发现，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。改进这方面的管理可以在如下几个方面制度化：应收帐款总量控制制度；销售分类帐管理制度；帐龄监控与货款回收管理制度和债权管理制度。

　　加入WTO之后，我国企业正在一个更加开放、竞争更加激烈的市场环境中生存、发展。环境和对手都不会给我们太多的时间和机会。信用管理无疑是企业走向成功的一块重要基石。

　　作者：谢旭教授，东方国际保理中心总裁，长期在国务院发展研究中心、杜克大学政治系发展中国家问题研究中心、兰德公司等机构从事学术研究，完成了多项独创性的理论研究成果，其中包括“全程信用管理模式”及“大型企业的信用风险管理制度”。