“3+1”科学信用管理模式
——全面解决企业赊销中
信用风险的成功
管理模式
一、
信用问题是我国企业面临的最严重
问题 企业
信用管理,一个“崭新”而又“悠久”的话题。说它“崭新”,是因为我国企业对它的认知程度非常低,大多数企业甚至还没有听说过。说它“悠久”,则是因为它在西方国家已经研究和实践了100多年,无论从理论知识还是
管理技术上都已极为成熟。
虽然企业对
信用管理知之甚少,但是提到“
信用风险”,绝大多数企业却有深刻的感受。
比如坏帐
问题。我国企业都或多或少被坏帐困扰,企业老总们都在痛陈经营环境的恶劣,
社会风气的低下,商业骗子的众多。购货商赖帐,
销售商赖帐,代理商也赖帐;小企业赖帐,大企业也赖帐;新客户赖帐,老客户同样赖帐;商业企业赖帐,生产企业还是赖帐!我们不是经常在各类报纸上看到某某公司挟款逃跑,某某网站欠款不还,某某商场人去楼空,某某上市企业贷款冲亏吗?其实这只是曝光出来的冰山一角,哪个企业说起来不是满腹心酸!
再比如说账款逾期拖欠
问题。有人说现在的世道就是杨白劳的天下,拖欠账款理直气壮。商业、建筑业、医药业、IT业……哪个行业都是存在大量的拖欠货款行为,每年企业拖欠货款的损失,甚至比坏帐还大得多。
国家
统计局
统计,我国企业平均无效成本是
销售收入的14%。简单地说,无效成本就是指坏帐、拖欠款损失、
管理费用的三项总和。14%是什么概念?一个
销售额1亿的企业,坏帐、拖欠款损失、
管理费用三项费用白白消耗掉了1400万!我们企业的平均利润率才百分之几,无效成本损失了14%,企业拿什么赢利!怪不得企业老总对“
信用风险”深恶痛绝。
二、
信用问题又是影响企业竞争力的关键
问题 有很多企业讲,坏帐、拖欠款不是赊销引起的吗,既然风险这么大,我的企业不赊销不就没有风险了吗?但是这些企业都没有意识到,赊销与企业的竞争力有密切的联系。
经济学里有一个“短缺成本”的概念,就是说企业如果
销售能力不足,短缺成本就非常高昂。随着
销售能力的增强,“短缺成本”逐渐降低。用经营的角度解释,就是说如果企业
销售差,贸易的机会就会被其他企业夺走,企业失去贸易机会,也就失去了利润。
从上世纪90年代中期开始,我国
经济从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩阶段,商品
销售也从卖方市场变为买方市场,东西多了,竞争也就激烈了。到了现在,哪个行业的竞争不是兵戎相见,头破血流!境况还远非如此。
中国加入了WTO,我国企业很快会发现,本来就拥挤不堪的柜台,却又挤进了几倍的竞争者。更糟糕的是,他们装备精良,训练有素。
欧美各国的企业平均80%——90%采用赊销贸易,而我国的企业目前平均赊销率只有不到20%。同样规模的企业,欧美企业的
销售能力是我们的4倍。如此大的差距,我们的企业根本无法与欧美企业竞争!我国企业必须大大提高赊销比例,才能在
销售上与欧美企业竞争。谁不赊销,谁就无法生存和发展。但是赊销又风险巨大,摆在企业面前的是两难境地!
三、企业建立
信用管理机制,是解决
信用风险的关键因素
绝大多数老总在谈到“
信用风险”这个话题时,都把责任推到
社会,似乎企业无力改变目前的现状。这种说法正确吗?不正确。我们不能否认
社会道德水平、
经济秩序和
社会信用制度的发展对防止“
信用风险”的重要性,但是,对企业来讲,更重要的却是企业自身的
信用管理水平高低。
我们看一看美国企业的发展。上个世纪60—70年代,当美国刚刚度过
经济危机,步入繁荣的时候,美国企业也面临着这种高坏帐率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产的破产,倒闭地倒闭,更多的企业在泥潭里挣扎。也是在这个时候,企业
信用管理被高度重视起来。每个美国企业都在忙于建立科学的
信用管理机制,成立
信用管理部门,规范赊销行为。不到5年时间,美国企业的平均坏帐率和逾期账款率大幅下降,同时,赊销比例也节节上升。现在,美国企业的平均坏帐率只有0.25-0.5%,无效成本只有3%。也就是说,美国企业的坏帐率是
中国企业的1/10到1/20,1个亿的
销售额,美国企业比
中国企业少花了1100多万的成本。在美国企业建立内部
信用管理制度时,美国国内的
经济环境并没有什么改变,美国企业取得的成绩,完全是企业自己创造的。美国企业能做到的,
中国企业同样也可以做到。
四、建立“3+1”科学
信用管理模式,改变企业落后的
信用管理状况
我们向欧美企业学习什么?简单地说,就是“3”个
信用管理机制的运用和“1”个内部
信用组织机构的建立。这“3”个机制分别是:前期
信用管理阶段的资信
调查和
评估机制、中期
信用管理阶段的债权保障机制以及后期
信用管理的应收账款
管理和回收机制。“1”个组织机构就是要在企业内部建立一个
信用管理的部门。
资信
调查和
评估机制,就是要在和客户谈判、接洽的时候定期
调查和
评估客户的
信用状况。去年北京中关村仪科慧光公司倒闭案,就很能说明
问题。仪科慧光公司的
财务状况非常糟糕,一直负债经营,而且为了营业额好看就高价进货,低价销货,窟窿越来越大。从
信用管理角度看,这是一家“高风险”公司,不能与他做生意,更不能赊销。可是,有上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司,没有一家公司考察他的
信用状况。结果,仪科慧光公司倒闭了,拖欠款几千万,这上百家公司蒙受了巨大的损失。还有,银广厦公司在案发前套了很多
银行的贷款,但是其中一家天津
银行在
评估银广厦公司时,发现该公司
财务状况存在很多疑点,因此没有把2亿多的贷款贷该银广厦公司,结果,这家
银行幸免于难。企业经营过程中,会接触许多不同的客户,必须对新老客户的资信状况了解清楚,然后
评估是否可以授信。建立企业资信
调查和
评估机制,才能准确把握商机和
信用风险的区别。
债权保障机制,就是在签约时保障或转嫁
信用风险。很多企业会碰到这样的
问题,一笔生意风险很大,可是利润也非常丰厚,做不做呢?做。将风险转移或加以保障后做。一个是通过外部力量转移风险,比如
银行提供的担保、保理,保险公司提供的
信用保险,担保公司提供的
信用担保等;另一个是自身控制风险,让客户签署人的担保、物的担保,抵押等等。
应收账款和回收机制,就是在应收账款发生后,通过一系列
管理措施监控账款,保障账款按时回收。一旦账款逾期,立刻分阶段加紧追收。很多企业
管理者都认为,
信用管理就是追账。这是认识上的缺陷。其实,追账只在
信用管理中占很小的一部分。当货物
销售出去后,应该对
销售的货物和客户时时监控,保证货物和
销售程序的安全,保证客户得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后,要根据程序不断施加压力,争取早日回收账款。
中国的国营企业有一个弊病,就是对应收账款漠不关心。这个
问题在内外贸企业中都存在。我们常常发现很多应收账款的账龄是几年前的,外国人对这个现象都很吃惊。在很多国家,法定超过半年的账款就必须作为坏帐。
逾期账款率、账款回收期、账龄结构、坏帐率、DSO水平,这些数据看起来枯燥乏味,却是极为重要的,必须天天研究、月月分析。应该根据这些数据调整企业的
信用方针。
企业为什么必须建立
信用管理部门,不能让其他部门
管理吗,比如业务部门或
财务部门?这是一个实践性的
问题。西方企业几十年的经验说明,企业必须建立独立的
信用管理部门,否则就无法管好。现在,只要有一点规模的西方企业,必然有独立的
信用管理部门。我国现在几乎还没有企业建立这样的部门,不过,预计今后几年企业都将陆续建立起
信用管理部门。
企业
信用管理是企业诸多
管理中最有效的
管理措施之一,同时也是一项立竿见影的
管理活动。通过对24家建立“3+1”科学
信用管理模式的
中国企业的
调查显示,
管理后的第一年,企业
管理费用、
财务费用和
销售费用占
销售收入比重就从14%下降到9%,赊销额平均上升13%,坏帐率平均下降3.6个百分点,
销售未清帐期(DSO)平均缩短37天,市场占有率不同程度上升,企业现金流量适当,综合
经济效益指标平均上升21%。同时,客户
信用数据完整,客户服务质量改善,企业各项
财务指标全面高于行业平均水平,企业综合竞争力显著提高。
企业
信用管理是一门非常专业的学科,对
信用管理人员,尤其是
信用管理经理的要求非常高。
信用管理人员要掌握
信用管理、信息、
财务、
管理、法律、
统计、营销、公关等多方面的综合知识,同时实践能力和
工作经历也必须出色。西方有一句话,说
信用人员是企业内部少数
工作责任大于
工作权利的人员。一个好的
信用经理,顶得上100个追账人员。因此,企业必须培养自己的优秀
信用人员。
目前我国教育系统还没有
信用管理专业,专业研究人员极少。清华大学、上海财经大学今年下半年将要开设
信用课程和专业。有关部门
统计,鉴于
信用管理仍是空白,在今后5年内,我国将至少需要50万名
信用管理经理,200万名
信用管理人员,几乎所有企业都将建立起
信用管理制度和
信用管理部门,需求和供给缺口极大。国家经贸委和外经贸部两个政府
管理部门,将从今年七月起联合举办高水平的企业
信用管理系列培训,邀请全国最知名的
信用管理专家,将“3+1”科学
信用管理理论和具体操作实务推广到企业中去。
蒲小雷